Syllabus del corso
Obiettivi formativi
Studiare le strategie di sales e di trade marketing alla luce della globalizzazione, della liberalizzazione e della digitalizzazione dei mercati. Approcci e modalità di gestione dei canali distributivi e gestione della relazione con gli intermediari commerciali
Contenuti sintetici
Approcci e modalità di gestione dei canali distributivi e gestione della relazione con gli intermediari commerciali
Programma esteso
- Ambiente di trade marketing: macro-ambiente, acquirente, domanda intermedia
- Relazioni distributive multimediali: evoluzione dei canali distributivi, tipologie di prodotto, tipologie di settore, distribuzione in ambito internazionale
- Pianificare i canali distributivi: channel design, trade marketing, category marketing, partnership
Misurazione delle performance di sales e trade: metodi e strumenti
Prerequisiti
nessuno
Metodi didattici
Lezioni frontali e testimonianza aziendali. Nel caso di restrizioni dovute all'emergenza Covid-19 anche nel secondo semestre, le lezioni si terranno in modalità sincrona in videoconferenza.
Modalità di verifica dell'apprendimento
Esame scritto (domande strutturate) + orale facoltativo. Nel caso di restrizioni dovute all'emergenza COVID-19 anche nel secondo semestre, la valutazione finale sarà svolta con un esame scritto (utilizzando il software Respondus software) con tre domande aperte
Testi di riferimento
Daniele Fornari, Trade marketing & sales management. Le nuove sfide commerciali, EGEA, 2018
Periodo di erogazione dell'insegnamento
II semestre
Lingua di insegnamento
Italiano
Learning objectives
The course aims to study sales and trade marketing strategies in the light of globalization, liberalization and market digitization.
Contents
Approaches and methods of management of distribution channels and management of relations with commercial intermediaries will be discussed.
Detailed program
- Trade marketing environment: macro-environment, buyers, intermediate demand
- Multimedia distribution relationships: evolution of distribution channels, types of products, types of sectors, distribution at international stage
- Planning the right distribution channels: channel design, trade marketing, category marketing, partnerships
Measurig sales & trade performance: methods and tools
Prerequisites
none
Teaching methods
Frontal lessons and case studies presented by entrepreneurs/operators. In case of restrictions due to COVID emergency also in the second semester, lessons will be held remotely asynchronously with synchronous videoconferencing events.
Assessment methods
Written exam (structured questions) + optional oral. In case of restrictions due to COVID-19 emergency also in the second semester, the final evaluation will be done with a written examination (using Respondus software) composed by 3 open questions
Textbooks and Reading Materials
Daniele Fornari, Trade marketing & sales management. Le nuove sfide commerciali, EGEA, 2018
Semester
II semester
Teaching language
Italian
Staff
-
Angelo Di Gregorio