Course Syllabus
Area di apprendimento
2: Area di apprendimento della psicologia sociale e della psicologia economica e delle decisioni
Obiettivi formativi
Conoscenza e comprensione
- I fondamenti teorici e metodologici della psicologia delle influenze sociali.
- Le diverse forme di influenza sociale.
- Le dinamiche di influenza sociale sottostanti i processi decisionali individuali e di gruppo.
- Gli ambiti e le modalità di applicazione della psicologia delle influenze sociali.
Capacità di applicare conoscenza e comprensione
- Saper individuare e decostruire le diverse forme di influenza sociale.
- Saper applicare le forme di influenza sociale ai possibili contesti d’uso (e.g., promozione del cambiamento sociale nei gruppi e nelle organizzazioni, salute e benessere, marketing).
- Saper promuovere le capacità di resistenza alle forme indesiderate di influenza sociale.
Contenuti sintetici
L’insegnamento è suddiviso in tre moduli tematici. Un modulo si concentra sui classici dell’influenza sociale, considerando le forme dirette (es. l’obbedienza) e indirette (es. il conformismo) di influenza. Il secondo modulo riguarda lo studio della persuasione e le diverse strategie per metterla in atto e per resistervi. Infine, il terzo modulo riguarda lo studio degli antecedenti (es. isolamento sociale), dei meccanismi (es. le emozioni), e degli ambiti di applicazione (es. salute, marketing, Internet) dell’influenza sociale.
Programma esteso
I principali modelli teorici della psicologia delle influenze sociali
Le diverse forme di influenza sociale
Forme dirette e indirette di influenza sociale
Influenza informativa e normativa
Influenza della maggioranza e della minoranza
L’approccio di Robert Cialdini: le sei armi della persuasione
Il ruolo delle differenze individuali nei processi di influenza sociale
Gli antecedenti dell’influenza sociale: incertezza ed esclusione sociale
Il ruolo delle emozioni nei processi di influenza sociale
Leggere il cambiamento sociale: come decostruire le forme di influenza sociale
Promuovere il cambiamento sociale: le modalità e gli ambiti di applicazione (es. salute e marketing) delle forme di influenza sociale
Resistere all’influenza sociale: come implementare delle modalità di resistenza ai processi di influenza sociale
L’influenza sociale nell’era di internet.
Prerequisiti
Nessuno in particolare anche se una buona conoscenza dei fondamenti della psicologia sociale (insegnamenti obbligatori) consente una fruizione più consapevole dei contenuti del corso.
In ogni caso, al fine di rendere il corso fruibile per tutti, le prime lezioni saranno dedicate al ripasso dei concetti fondamentali della disciplina.
Metodi didattici
I metodi didattici includono l’utilizzo di lezioni frontali, filmati, discussioni in aula ed esercitazioni pratiche. Verranno inoltre utilizzate App (es. Socrative) che permettono agli studenti di rispondere in tempo reale a domande aperte o chiuse poste dal docente tramite un dispositivo elettronico. Tutto il materiale (dispense delle lezioni e, quando possibile, filmati) viene reso disponibile sul sito e-learning del corso, perché sia fruibile anche dagli studenti non-frequentanti.
Agli studenti frequentanti che lo desiderano, è data la possibilità di approfondire alcuni argomenti del corso attraverso due principali attività pratiche. La prima riguarda la capacità di applicare le strategie della persuasione nella prospettiva di Robert Cialdini. La seconda dà la possibilità a ciascun gruppo di far proprio uno dei capitoli proposti del manuale “Oxford Handbook of Social Influence” e presentarlo alla classe tramite l’utilizzo di slide, filmati, e discussioni con l’aula, sotto la supervisione del docente.
L'attività didattica sarà erogata in presenza, salvo indicazioni diverse, nazionali e/o di Ateneo, dovute al protrarsi dell'emergenza COVID-19.
Modalità di verifica dell'apprendimento
L’esame prevede una prova orale sull'intero programma. Le domande sono volte ad accertare l’effettiva acquisizione delle conoscenze teoriche e della relativa capacità di applicarle alla realtà sociale. Le risposte a ciascuna domanda saranno valutate in termini di correttezza delle risposte, capacità di argomentazione, sintesi, creazione di collegamenti tra i diversi ambiti, e lettura critica dei fenomeni presentati. I frequentanti avranno modo di esercitarsi sui temi della prova durante il corso. La partecipazione alle attività facoltative proposte durante il corso (vedi metodi didattici) concorre inoltre alla valutazione finale (0-2 punti).
Testi di riferimento
1 Aronson, E. (2006). L'animale sociale. Apogeo Editore (relativamente ai capitoli 1, 2 e 3 - da pag. 1 a pag. 113).
2 Cialdini, R. B. (2010). Le armi della persuasione. Giunti Editore.
3 Harkins, S. G, Williams, K. D., & Burger, J. (2017). The Oxford Handbook of Social Influence. Oxford University Press. Di questo volume saranno considerati i cinque capitoli riportati di seguito:
Hales, A. H., Ren, D., & Williams, K. D. (2017). Protect, Correct, and Eject: Ostracism as a Social Influence Tool. In The Oxford Handbook of Social Influence. Oxford University Press. (Cap. 11)
van Kleef, G. (2017). Emotions as Agents of Social Influence: Insights From Emotions as Social Information Theory. In The Oxford Handbook of Social Influence. Oxford University Press. (Cap. 13)
Martin, Leslie R., and M. Robin DiMatteo. (2017). Social Influence and Health. In The Oxford Handbook of Social Influence. Oxford University Press. (Cap. 20)
Kirmani, A., & Ferraro, R. (2017). Social Influence in Marketing: How Other People Influence Consumer Information Processing and Decision Making. In The Oxford Handbook of Social Influence. Oxford University Press. (Cap. 22)
Sagarin, B. J. & Henningsen, M. L. M. (2017). Resistance to Influence. In The Oxford Handbook of Social Influence. Oxford University Press. (Cap. 23).
4 Per chi non partecipa ai lavori di gruppo, un capitolo a scelta tra i seguenti:Nolan J.M. (2017). Social Norms and Their Enforcement. In The Oxford Handbook of Social Influence. Oxford University Press. (Cap. 8)
Hornsey M.J., Jetten J. (2017). Stability and Change Within Groups. In The Oxford Handbook of Social Influence. Oxford University Press. (Cap. 16)
Learning area
2: Social psychology, economic psychology and decision-making
Learning objectives
Knowledge and understanding
- The theoretical and methodological foundations of the psychology of social influences.
- The different forms of social influence.
- The social influence dynamics underlying individual and group decision-making processes.
- The areas and methods of application of the psychology of social influences.
Applying knowledge and understanding
- Knowing how to identify and deconstruct the different forms of social influence.
- Knowing how to apply social influence strategies to a variety of contexts (e.g., promotion of social change in groups and organizations, health and well-being, marketing).
- Know how to promote resistance to unwanted forms of social influence.
Contents
The course is divided into three thematic modules. One module focuses on the classics of social influence, considering direct forms (e.g. obedience) and indirect forms (e.g. conformism) of influence. The second module concerns the study of persuasion and the different strategies to implement and to resist to it. Finally, the third module deals with the study of antecedents (e.g. social isolation), mechanisms (e.g. emotions), and the areas of application (e.g. health, marketing, Internet) of social influence.
Detailed program
The main theoretical models of the psychology of social influences
The different forms of social influence
Direct and indirect forms of social influence
Informational and normative social influence
Influence of the majority and minority
The Robert Cialdini's approach: the six weapons of persuasion
The role of individual differences in social influence processes
The antecedents of social influence: uncertainty and social exclusion
The role of emotions in the processes of social influence
Reading social change: how to deconstruct the different forms of social influence
Promoting social change: methods and areas of application (e.g., health and marketing) of different forms of social influence
Resisting social influence: how to implement ways of resisting social influence processes
Social influence in the Internet age.
Prerequisites
No one in particular; although a good knowledge of the foundations of social psychology enables a more informed understanding of the course contents. In any case, in order to make the course accessible to everyone, the first lessons will be devoted to reviewing the fundamental concepts of the discipline.
Teaching methods
Teaching methods include the use of lectures, films, classroom discussions, and practical exercises. Smartphone apps (e.g., Socrative) that allow students to respond in real-time to open or closed questions will be used. All course material (e.g., slides, readings) are made available on the e-learning website of the course so that also non-attending students can use it.
Attending students are given the opportunity to deepen their knowledge of the course contents through two main practical activities. The first concerns the ability to apply the strategies of persuasion from the perspective of Robert Cialdini. The second gives each group the chance to consider one of the proposed chapters of the "Oxford Handbook of Social Influence" and present it to the class using slides, films, and discussions with the classroom, under the supervision of the teacher.Lessons will be held in presence unless further COVID-19-related restrictions are imposed.
Although this course is held in Italian, for Erasmus students course material can also be available in English, and students can take the exam in English if they wish to do so.
Assessment methods
The exam consists of an oral test. Questions are aimed at assessing the effective acquisition of both theoretical knowledge and the ability to apply them to social reality. The answers to each question will be evaluated in terms of correctness of the answers, argumentative capacity, synthesis, ability to form links among the different areas, and the ability to critically present the phenomena. Attending students will be able to practice the topics of the exam during the course. Participation in the optional activities proposed during the course (see teaching methods) also contributes to the final evaluation (0-2 points).
Textbooks and Reading Materials
1 Aronson, E. (2006). L'animale sociale. Apogeo Editore (relativamente ai capitoli 1, 2 e 3 - da pag. 1 a pag. 113).
2 Cialdini, R. B. (2010). Le armi della persuasione. Giunti Editore.
3 Harkins, S. G, Williams, K. D., & Burger, J. (2017). The Oxford Handbook of Social Influence. Oxford University Press. The following five chapters will be considered in this volume:
Hales, A. H., Ren, D., & Williams, K. D. (2017). Protect, Correct, and Eject: Ostracism as a Social Influence Tool. In The Oxford Handbook of Social Influence. Oxford University Press. (Cap. 11)
van Kleef, G. (2017). Emotions as Agents of Social Influence: Insights From Emotions as Social Information Theory. In The Oxford Handbook of Social Influence. Oxford University Press. (Cap. 13)
Martin, Leslie R., and M. Robin DiMatteo. (2017). Social Influence and Health. In The Oxford Handbook of Social Influence. Oxford University Press. (Cap. 20)
Kirmani, A., & Ferraro, R. (2017). Social Influence in Marketing: How Other People Influence Consumer Information Processing and Decision Making. In The Oxford Handbook of Social Influence. Oxford University Press. (Cap. 22)
Sagarin, B. J. & Henningsen, M. L. M. (2017). Resistance to Influence. In The Oxford Handbook of Social Influence. Oxford University Press. (Cap. 23).
4 For those who do not participate in group work, a chapter to be chosen from the following:Nolan J.M. (2017). Social Norms and Their Enforcement. In The Oxford Handbook of Social Influence. Oxford University Press. (Cap. 8)
Hornsey M.J., Jetten J. (2017). Stability and Change Within Groups. In The Oxford Handbook of Social Influence. Oxford University Press. (Cap. 16)
Staff
-
Paolo Riva