Course information | Psychology of Social Influences

Course Syllabus

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Area di apprendimento

2: Area di apprendimento della psicologia sociale e della psicologia economica e delle decisioni

Conoscenza e comprensione
I fondamenti teorici e metodologici della psicologia delle influenze sociali.
Le diverse forme di influenze sociali (conformismo, persuasione, obbedienza).
Le determinanti delle influenze sociali.
I processi dell'influenza sociale nell'era digitale.

Capacità di applicare conoscenza e comprensione
Saper individuare e decostruire le diverse forme di influenza sociale.
Saper applicare le forme di influenza sociale ai possibili contesti d’uso (e.g., promozione del cambiamento sociale nei gruppi e nelle organizzazioni, salute e benessere, marketing, era digitale).
Saper promuovere le capacità di resistenza alle forme indesiderate di influenza sociale.

Autonomia di giudizio
Sviluppo della capacità di analisi critica delle forme di influenza sociale, delle loro determinanti e delle modalità con cui agiscono in contesti diversi, inclusi quelli digitali.
Capacità di valutare in modo autonomo come le diverse strategie di influenza sociale possano modellare opinioni, atteggiamenti e comportamenti, sia in ambito individuale che collettivo.
Acquisizione della capacità di interpretare e integrare evidenze teoriche ed empiriche per formulare giudizi consapevoli e informati su casi e fenomeni sociali complessi.

Abilità comunicative
Sviluppo della capacità di comunicare in modo chiaro, efficace e rigoroso contenuti, dati e risultati relativi ai processi di influenza sociale, sia a interlocutori specialisti sia a un pubblico più ampio.
Capacità di argomentare e discutere criticamente le diverse forme e strategie di influenza sociale, attraverso esposizioni orali, scritte e multimediali, anche in contesti seminariali e di gruppo.
Promozione delle capacità di ascolto attivo, confronto e interazione all’interno di attività collaborative, con particolare attenzione alla gestione del dialogo interdisciplinare e interculturale.

Capacità di apprendimento
Sviluppo della capacità di apprendere in modo autonomo e continuo, anche attraverso l’analisi critica della letteratura scientifica e l’approfondimento di casi applicativi.
Acquisizione della capacità di aggiornare e ampliare le proprie conoscenze sui modelli e le pratiche di influenza sociale, con particolare attenzione alle dinamiche emergenti nell’era digitale.
Rafforzamento della capacità di riflessione critica sui propri processi di apprendimento e delle strategie per accrescere le competenze teoriche, metodologiche e applicative.

Contenuti sintetici

L’insegnamento è suddiviso in tre moduli tematici. Un modulo si concentra sui fondamenti dell’influenza sociale, considerando le forme indirette (il conformismo) e dirette (l’obbedienza) di influenza. Il secondo modulo riguarda lo studio della persuasione e le diverse strategie per metterla in atto e per resistervi. Infine, il terzo modulo riguarda lo studio degli antecedenti (es. isolamento sociale), degli ambiti di applicazione (es. digitale) e delle forme di resistenza dell’influenza sociale.

Programma esteso

I principali modelli teorici e metodologici della psicologia delle influenze sociali

Le diverse forme di influenza sociale

Forme dirette e indirette di influenza sociale

Influenza informativa e normativa

Influenza della maggioranza e della minoranza

L’approccio di Robert Cialdini: le sei armi della persuasione

Gli antecedenti dell’influenza sociale: incertezza ed esclusione sociale

Leggere il cambiamento sociale: come decostruire le forme di influenza sociale

Promuovere il cambiamento sociale: le modalità e gli ambiti di applicazione (es. salute e marketing) delle forme di influenza sociale

L’influenza sociale nell’era digitale.

Resistere all’influenza sociale: come implementare delle modalità di resistenza ai processi di influenza sociale

Prerequisiti

Nessuno in particolare anche se una buona conoscenza dei fondamenti della psicologia sociale (insegnamenti obbligatori) consente una fruizione più consapevole dei contenuti del corso.

In ogni caso, al fine di rendere il corso fruibile per tutti, le prime lezioni saranno dedicate al ripasso dei concetti fondamentali della disciplina.

Metodi didattici

Tipologia di attività didattica: 21 lezioni (corrispondenti a 42 ore e 6 CFU) e 7 esercitazioni (corrispondenti a 14 ore e 2 CFU) in presenza in aula. La parte del corso delle lezioni si basa su un metodo didattico prevalentemente erogativo (lezioni frontali). Durante le lezioni, il docente incoraggia la partecipazione attiva di studentesse e studenti tramite discussioni in aula e attività interattive, quali brevi riflessioni in gruppo, analisi di filmati e casi di studio e applicazioni di teorie alla pratica. Questo approccio mira a stimolare il pensiero critico e a favorire un coinvolgimento diretto nei temi trattati, permettendo agli studenti di applicare le conoscenze teoriche acquisite a situazioni reali.

La parte del corso delle esercitazioni si basa su un metodo didattico prevalentemente interattivo. Agli studenti frequentanti che lo desiderano, è data la possibilità di approfondire alcuni argomenti del corso attraverso due principali attività pratiche. La prima riguarda la capacità di applicare le strategie della persuasione nella prospettiva di Robert Cialdini. La seconda dà la possibilità a ciascun gruppo di far proprio un articolo scientifico tra quelli proposti nella sezione "Testi di riferimento" e presentarlo alla classe tramite l’utilizzo di slide, filmati, e discussioni con l’aula, sotto la supervisione del docente.

Ove possibile il materiale (dispense delle lezioni e, quando possibile, filmati) viene reso disponibile sul sito e-learning del corso, perché sia fruibile anche dagli studenti non-frequentanti. Il corso è erogato in lingua italiana.

Gli studenti/le studentesse Erasmus possono contattare il/la docente per concordare la possibilità di studiare su una bibliografia in lingua inglese e/o la possibilità di sostenere l'esame in inglese.

Modalità di verifica dell'apprendimento

L’esame prevede una prova orale sull'intero programma e materiale indicato nella sezione "Testi di riferimento". Le domande sono volte ad accertare l’effettiva acquisizione delle conoscenze teoriche e della relativa capacità di applicarle alla realtà sociale. Le risposte a ciascuna domanda saranno valutate in termini di correttezza delle risposte, capacità di argomentazione, sintesi, creazione di collegamenti tra i diversi ambiti, e lettura critica dei fenomeni presentati. La partecipazione alle attività facoltative proposte durante il corso (vedi metodi didattici) concorre inoltre alla valutazione finale (0-2 punti).

Testi di riferimento

Andrighetto, L. & Riva, P. (Eds.) (2020). Psicologia Sociale: Fondamenti teorici ed evidenze empiriche. Bologna: Il Mulino. ISBN 978-88-15-28794-6 (relativamente ai capitoli 1, 2, 4, e 11).

Cialdini, R. B. (2010). Le armi della persuasione. Giunti Editore. NB: sono da considerare per il programma d'esame le edizioni pubblicate dall'editore dal 2010 al 2021

I seguenti capitoli:

Hales, A. H., Ren, D., & Williams, K. D. (2017). Protect, Correct, and Eject: Ostracism as a Social Influence Tool. In Harkins, S. G, Williams, K. D., & Burger, J (Eds). The Oxford Handbook of Social Influence. Oxford University Press. (Cap. 11)
Sagarin, B. J. & Henningsen, M. L. M. (2017). Resistance to Influence. In The Oxford Handbook of Social Influence. In Harkins, S. G, Williams, K. D., & Burger, J (Eds). Oxford University Press. (Cap. 23).

Costituirà materiale d'esame la lettura e lo studio dei seguenti articoli scientifici relativi all'ambito dell'influenza sociale:

Murrar, S., Campbell, M. R., & Brauer, M. (2020). Exposure to peers’ pro-diversity attitudes increases inclusion and reduces the achievement gap. Nature Human Behaviour, 4(9), 889–897. https://doi.org/10.1038/s41562-020-0899-5
Nijssen, S. R., Müller, B. C., Gallinat, J., & Kühn, S. (2023). Applying persuasive messages to reduce public outdoor smoking: A pseudo‐randomized controlled trial. Applied Psychology: Health and Well‐Being, 15(1), 337-353.
Pfundmair, M., Aydin, N., & Frey, D. (2016). Whatever? The effect of social exclusion on adopting persuasive messages. The Journal of Social Psychology, 157(2), 181–193. https://doi.org/10.1080/00224545.2016.1192098
Dwyer, R. J., Zhuo, A. X., & Dunn, E. W. (2023). Why do people turn to smartphones during social interactions?. Journal of Experimental Social Psychology, 109, 104506.
Genschow et al. (2021). A direct replication of Cialdini et al.’s (1975) classic door-in-the-face technique. Journal of personality and social psychology, 120(2), e1.

Costituisce inoltre materiale d'esame l'ascolto del seguente podcast:

Io ero il milanese - RaiPlay Sound (https://www.raiplaysound.it/programmi/ioeroilmilanese)

E la visione dei seguenti video:

a - Comizi d'amore (documentario del 1965 di Pier Paolo Pasolini - https://www.youtube.com/watch?v=JKGvqxBZWS0&t=2741s&ab_channel=Film%26Clips
b - Processo per strupro (documentario del 1979 di Maria Grazia Belmonti, Anna Carini, Rony Daopulo, Paola De Martis, Annabella Miscuglio e Loredana Rotondo)- https://www.youtube.com/watch?v=xaTmbLzyWmk&list=PL8CECAD6B8604F5A5&ab_channel=matergea

Per chi non partecipa ai lavori di gruppo, costituiscono infine parte dei testi di riferimento anche i due seguenti capitoli:

Martin, Leslie R., and M. Robin DiMatteo. (2017). Social Influence and Health. In The Oxford Handbook of Social Influence. Oxford University Press. (Cap. 20)
Kirmani, A., & Ferraro, R. (2017). Social Influence in Marketing: How Other People Influence Consumer Information Processing and Decision Making. In The Oxford Handbook of Social Influence. Oxford University Press. (Cap. 22)

Sustainable Development Goals

SALUTE E BENESSERE | PARITÁ DI GENERE | RIDURRE LE DISUGUAGLIANZE | CITTÀ E COMUNITÀ SOSTENIBILI

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Learning area

2: Social psychology, economic psychology and decision-making

Learning objectives

Knowledge and understanding
The theoretical and methodological foundations of the psychology of social influences.
The different forms of social influence (conformity, persuasion, obedience).
The determinants of social influence.
The processes of social influence in the digital era.

Applying knowledge and understanding
Knowing how to identify and deconstruct the different forms of social influence.
Knowing how to apply forms of social influence to possible contexts of use (e.g., promoting social change in groups and organizations, health and well-being, marketing, digital age).
Knowing how to promote resistance to unwanted forms of social influence.

Making judgements
Development of critical analysis skills regarding the forms of social influence, their determinants, and how they operate in different contexts, including digital ones.
Ability to independently assess how different strategies of social influence can shape opinions, attitudes, and behaviors, both at the individual and collective level.
Acquisition of the ability to interpret and integrate theoretical and empirical evidence in order to formulate informed and conscious judgements on complex social cases and phenomena.

Communication skills
Development of the ability to communicate contents, data, and results related to social influence processes in a clear, effective, and rigorous manner, both to specialist audiences and to a broader public.
Ability to critically argue and discuss the different forms and strategies of social influence through oral, written, and multimedia presentations, including in seminar and group contexts.
Promotion of active listening, dialogue, and interaction skills within collaborative activities, with particular attention to managing interdisciplinary and intercultural dialogue.

Learning skills
Development of the ability to learn independently and continuously, including through critical analysis of scientific literature and the in-depth study of applied cases.
Acquisition of the ability to update and expand one’s knowledge of models and practices of social influence, with particular attention to emerging dynamics in the digital era.
Strengthening of critical reflection on one’s own learning processes and of strategies to enhance theoretical, methodological, and applied competences.

The course is divided into three thematic modules. One module focuses on the fundamentals of social influence, considering indirect forms (conformism) and direct forms (obedience) of social influence. The second module concerns the study of persuasion and the different strategies to implement and to resist to it. Finally, the third module deals with the study of antecedents (e.g. social isolation), application domains (eg. digital) and forms of resistance of social influence.

Detailed program

The main theoretical models of the psychology of social influences

The different forms of social influence

Direct and indirect forms of social influence

Informational and normative social influence

Influence of the majority and minority

The Robert Cialdini's approach: the six weapons of persuasion

The antecedents of social influence: uncertainty and social exclusion

Reading social change: how to deconstruct the different forms of social influence

Promoting social change: methods and areas of application (e.g., health and marketing) of different forms of social influence

Resisting social influence: how to implement ways of resisting social influence processes

Social influence in the Internet age.

Prerequisites

No one in particular; although a good knowledge of the foundations of social psychology enables a more informed understanding of the course contents. In any case, in order to make the course accessible to everyone, the first lessons will be devoted to reviewing the fundamental concepts of the discipline.

Teaching methods

Type of didactic activity: 21 lectures (equivalent to 42 hours and 6 ECTS credits) and 7 practical sessions (equivalent to 14 hours and 2 ECTS credits) held in-person in the classroom. The lecture part of the course is primarily based on a didactic method (frontal lectures). During the lectures, the instructor encourages active participation from students through classroom discussions and interactive activities, such as brief group reflections, film analysis, case studies, and applications of theories to practice. This approach aims to stimulate critical thinking and foster direct engagement with the topics discussed, allowing students to apply the theoretical knowledge acquired to real-world situations.

The practical sessions part of the course is primarily based on an interactive teaching method. Attending students who wish to do so have the opportunity to delve deeper into certain course topics through two main practical activities. The first activity involves applying persuasion strategies from Robert Cialdini's perspective. The second allows each group to consider one scientific article among those proposed in the "Textbooks and Reading Materials" section and present it to the class through the use of slides, films, and discussions with the classroom, under the supervision of the instructor.

Whenever possible, materials (lecture handouts and, when available, videos) are made accessible on the course's e-learning site, so they are also available to non-attending students. The course is delivered in Italian.
Although this course is held in Italian, for Erasmus students course material can also be available in English, and students can take the exam in English if they wish to do so.

Assessment methods

The exam consists of an oral test. Questions are aimed at assessing the effective acquisition of both theoretical knowledge and the ability to apply them to social reality. The answers to each question will be evaluated in terms of correctness of the answers, argumentative capacity, synthesis, ability to form links among the different areas, and the ability to critically present the phenomena. Participation in the optional activities proposed during the course (see teaching methods) also contributes to the final evaluation (0-2 points).

Textbooks and Reading Materials

Andrighetto, L. & Riva, P. (Eds.) (2020). Psicologia Sociale: Fondamenti teorici ed evidenze empiriche. Bologna: Il Mulino. ISBN 978-88-15-28794-6 (relativamente ai capitoli 1, 2, 4, e 11).
Cialdini, R. B. (2010). Influence: The Psychology of Persuasion. Collins, 2007.

The following chapters:

Hales, A. H., Ren, D., & Williams, K. D. (2017). Protect, Correct, and Eject: Ostracism as a Social Influence Tool. In Harkins, S. G, Williams, K. D., & Burger, J (Eds). The Oxford Handbook of Social Influence. Oxford University Press. (Cap. 11)
Sagarin, B. J. & Henningsen, M. L. M. (2017). Resistance to Influence. In The Oxford Handbook of Social Influence. In Harkins, S. G, Williams, K. D., & Burger, J (Eds). Oxford University Press. (Cap. 23).

The reading and study of the following scientific articles related to the field of social influence:

Murrar, S., Campbell, M. R., & Brauer, M. (2020). Exposure to peers’ pro-diversity attitudes increases inclusion and reduces the achievement gap. Nature Human Behaviour, 4(9), 889–897. https://doi.org/10.1038/s41562-020-0899-5
Nijssen, S. R., Müller, B. C., Gallinat, J., & Kühn, S. (2023). Applying persuasive messages to reduce public outdoor smoking: A pseudo‐randomized controlled trial. Applied Psychology: Health and Well‐Being, 15(1), 337-353.
Pfundmair, M., Aydin, N., & Frey, D. (2016). Whatever? The effect of social exclusion on adopting persuasive messages. The Journal of Social Psychology, 157(2), 181–193. https://doi.org/10.1080/00224545.2016.1192098
Dwyer, R. J., Zhuo, A. X., & Dunn, E. W. (2023). Why do people turn to smartphones during social interactions?. Journal of Experimental Social Psychology, 109, 104506.
Genschow et al. (2021). A direct replication of Cialdini et al.’s (1975) classic door-in-the-face technique. Journal of personality and social psychology, 120(2), e1.

Listening to the following podcast also constitutes examination material:
Io ero il milanese - RaiPlay Sound (https://www.raiplaysound.it/programmi/ioeroilmilanese)

And watching the following videos:

For those who do not participate in group work, the following two chapters will be also required:

Martin, Leslie R., and M. Robin DiMatteo. (2017). Social Influence and Health. In The Oxford Handbook of Social Influence. Oxford University Press. (Cap. 20)
Kirmani, A., & Ferraro, R. (2017). Social Influence in Marketing: How Other People Influence Consumer Information Processing and Decision Making. In The Oxford Handbook of Social Influence. Oxford University Press. (Cap. 22)